«Чёрная пятница»: стоит ли игра свеч
Распродажи в последние выходные ноября впервые появились в США. После дня Благодарения, который отмечают в последний четверг осеннего месяца, жители идут за покупками к Рождеству. В России первая такая акция прошла в 2013 году, а затем тоже стала своего рода традицией. Эксперты рассказали о плюсах и минусах «чёрной пятницы» для бизнеса. Их мнение опубликовал «РБК Тренды».
Бизнес-тренер Евгений Жигилий считает, что распродажи, безусловно, помогают предпринимателям поднять доходы, продать товар и освободить место на полках для новых поступлений. Но это можно больше отнести к крупным игрокам на рынке, у которых достаточно ресурсов, чтобы выиграть. Мелкому бизнесу стоит хорошо подумать, вступать ли в конкурентную борьбу за покупателя, или подождать другого, боле выгодного периода.
Время проведения «чёрной пятницы» выбрано не случайно. После новогодних праздников грядёт мёртвый сезон Надо провести подготовку к нему заранее, серьёзно поднять прибыль. Также необходимо продать товар, который уже давно не берут, и выручить деньги для новых закупок.
Помогает грандиозная распродажа и познакомить нового покупателя с компанией, или же напомнить о себе постоянным клиентам. Тем более, скоро Новый год — время покупать подарки. Кстати, вполне возможно, что потенциальный покупатель давно смотрел на какую-то вещь, но не мог себе её позволить. Скидка поможет ему скорей осуществить свою мечту. То есть распродажи хорошо мотивируют клиентов к покупкам.
Появлению новых покупателей способствует глобальная рекламная компания. Однако есть и «побочка»: клиент может купить товар со скидкой, но за полную стоимость брать его уже не придёт. То есть это разовая акция.
Предупреждает эксперт и о подводных камнях «чёрной пятницы». Обострение борьбы за клиента влечёт повышение стоимости рекламы. Кстати, покупатель может увидеть в ней информацию о скидках, прийти в магазин за нужным ему товаром, но увидеть, что цена на его мечту осталась прежней. То есть скидки только на товары, которые клиенту не нужны, могут вызвать у него негативную реакцию, а следовательно и недоверие к бренду. Недовольство может возникнуть и у ваших сотрудников: большая нагрузка в эти дни, и не всегда положительные эмоции у покупателей.
Хорошая новость: обойти эти подводные камни реально. Бизнес-тренер Евгений Жигилий посоветовал внимательно выбирать товар для распродажи. Обязательно посчитайте количество единиц, а также сколько денег вложите в рекламу, и какую выручку вероятно получить. Стоит ли игра свеч?
Принимая решение об участии в «чёрной пятнице», пересмотрите свои ресурсы: технические, временные и человеческие. Насколько они вам позволят выиграть в эти дни. Заранее продумайте запасной план: вдруг ляжет сайт, подведут поставщики, заболеют продавцы или снова в стране объявят локдаун.
Недоверие к «чёрной пятнице» возникает зачастую из-за того, что продавец накручивает изначальную стоимость товара. На распродаже перечёркивает её на ценнике и ставит новую, которая может быть даже выше той, что была до этого дня. Поэтому будьте честными, открытыми. Не давайте невыполнимых обещаний.
Чтобы «чёрная пятница» принесла ожидаемый доход, нужно подготовить отдел продаж, от которого зависит большая часть успеха. Замотивируйте продавца. Причём не только зарплатой, но и, например, бонусами за лучшие продажи в виде скидок на товар магазина, или понижения плана продаж на следующий месяц. Должна быть соревновательность.
Заранее предоставьте работникам информацию по акциям, путь они её выучат. Устройте зачёт. Разработайте алгоритм продаж под каждую конкретную ситуацию, а также пропишите варианты ответов на возражения покупателей. Если вы сможете учесть все эти рекомендации, то вас ждёт успешное проведение «чёрной пятницы».
