Как найти иностранного партнёра: советы эксперта

Важно понимать, как именно избежать ошибок при поиске иностранного партнёра и почему не стоит отдавать анализ рынка на аутсорс. Разобраться с этими вопросами помог председатель совета директоров «АРМЗ Горные машины» Игорь Семёнов, сообщил «РБК Pro«.

Первым делом нужно изучить рынок, выделив на этот процесс достаточное количество времени и бюджет на исследование. Это необходимо сделать, чтобы не заниматься бизнесом «на ощупь». Принимать решения легче, когда знаешь об индустрии больше. Данные можно искать самостоятельно или обратиться к аналитикам, но второй случай чреват получением кота в мешке и пустой тратой денег.

Поэтому работать лучше самостоятельно: например, найти секторальные исследования разных институтов развития. Или посмотреть данные по объёмам импортируемой техники и стоимости услуг. Если собрать информацию самостоятельно и по крупицам, понимание всех процессов будет шире. Это несомненно поможет в дальнейшей работе.

Но всё же есть главные показатели, на которые нужно обратить внимание при поиске партнёра. На первом этапе важно понять конкурентное преимущество вашей компании: недорогая рабочая сила или производственная мощь? А может выгодные источники финансирования или налаженный сбыт? Когда Вы ответите на этот вопрос, будет проще понять, какого именно партнёра Вам не хватает и в какой стране его проще найти.

Если необходим партнёр, производящий технику высокого качества, Китай можно отметать сразу, так как научиться у них будет нечему. Можно остановиться на французской или итальянской компании, которые успешно применяют свои технологии на протяжении долгого времени. Это даст пользу обеим сторонам: вы получаете технологию, а партнёры будут тестировать её в других условиях.

Далее нужно изучить объём рынка и её ключевых игроков. На тщательный анализ финансовых отчётов таргетных компаний нужно потратить достаточно времени. Ориентироваться только на сжатые показатели из последнего финансового отчёта не нужно: он не отражает динамику роста бизнеса, так как ограничен только одним календарным годом. Оценивайте выручку: этот показатель демонстрирует объём продаж, а значит можно рассчитать долю рынка, которую занимает компания.

Компании лучше всего выбирать идентичные по размеру с Вашей. При наличии небольшого бизнеса выходить на отраслевых гигантов не имеет смысла, Вы не договоритесь из-за чрезмерной бюрократии. Лучше выбрать нового игрока, который с большей вероятностью пойдёт на эксперименты и риски.

В заключении необходимо получить экспертное мнение. Проще всего сделать это в рамках профильных конференций и выставок, задав личные вопросы экспертам в Вашей отрасли и получить мнение относительно компаний, которые Вас интересуют.

Сложнее всего добиться первой встречи с будущим партнёром. Чтобы ускорить процесс, можно продемонстрировать свои компетенции на деле и отправить свой проект на рассмотрение. Шансы будут ещё больше, если потенциальный партнёр найдёт публикации о Вашей компании в профильных СМИ.