Кейс: антикризисные шаги в бизнесе помогут удержаться делу на плаву
Олег Толстых, руководитель московской компании «Аэросвет», рассказал изданию «Генеральный директор» , как превратил консервативную компанию с 30-летней историей в современную. Он был приглашён в компанию в июне 2020 года, чтобы провести реструктуризацию, используя свой большой опыт работы в авиационной отрасли.
Российские производители светосигнального оборудования для авиационной инфраструктуры пребывают в тяжёлом положении. Почти все федеральные аэропорты, на которые приходится 90 процентов пассажиропотока, пользуются зарубежными системами светосигналов. «Аэросвет» тоже оказался в сложной ситуации.
Ещё в далекие 1990-е годы российские производства не поставляли оборудование быстро и в необходимом количестве. И Россия, не придумав ничего лучше, заключила контакты с западными странами (Финляндией, Чехией, Соединёнными Штатами). Это вытеснило с рынка отечественных производителей. Зарубежным компаниям выйти на рынок гораздо проще: по международным стандартам, сертификации подлежит только производство, а не каждое изделие. А для россиян процесс сертификации сложным и длительным. Каждое изделие сертифицируют в течение года.
Прежние руководители компании «Аэросвет» сделали ошибки, которые пришлось исправлять новому директору. Несколько лет назад производитель занялся непрофильной деятельностью: строительство и реализация объектов под ключ. Притом условия были не выгодными. В результате вся прибыль от основной деятельности шла на закрытие дыр в строительном бизнесе. Итог: незавершённые, нереализованные контракты и долги.
В первую очередь, изменения коснулись модернизации процессов. Продуктовая линейка обновилась. Были запущены светодиодные огни, вместо галогенных ламп. Это даёт продукции возможность не отставать от западной. Также были созданы запасы комплектующих на складах. Компания прошла переаттестацию по международным стандартам. Очень помог процессный подход, работающий по этапам: планирование, выполнение, проверка, улучшение.
Отдел продаж был перепрофилирован. Компания выбрала новую целевую аудиторию. Теперь это не крупные федеральные аэропорты, которые нацелены на зарубежные поставки, а регионалы. В регионах как раз большие проблемы со светосигнальным оборудованием: оно устарело. Далее «Аэросвет» вышел на внешний рынок и продлил контракт с Министерством обороны Индии до 2023 года. Также ведутся переговоры с Африкой, Латинской Америкой и странами Юго-Восточной Азии.
Изменения коснулись и маркетинга. Обновлены брендбук и сайт, запущена рекламная кампания, с целью найти новых партнёров. Продолжилась модернизация продукции, чтобы её можно было использовать в быту, на транспорте и в сложных условиях климата. Обновился и штат компании. Чересчур консервативных сотрудников заменили на тех, которые готовы переключаться на новые условия, современные технологии и новые тренды в продажах. Продолжилось и общение с федералами, на тему важности государственной поддержки и изменений в нормативной базе для отечественной продукции.
«Аэросвет» и Научно-исследовательский институт «Полюс», входящий в госкорпорацию «Ростех», 21 октября 2021 года подписали договор о сотрудничестве. Предметом соглашения стала совместная работа над проектами систем светосигнального оборудования для аэродромов и вертолетных площадок на основе светодиодов III поколения, лазерных огней посадки воздушных судов, а также создание систем визуализации автоматической посадки.
Результаты антикризисных шагов не заставили себя долго ждать. В 2020 году выручка компании «Аэросвет» уменьшилась в два раза из-за пандемии (с 211 миллионов рублей до 99 миллионов). Притом прибыль за год выросла в три раза и составила более миллиона рублей. В первой половине 2021 года выручка составила уже 200 миллионов рублей. Компания вышла на безубыточность и стала постепенно рассчитываться с долгами. Банки вновь пошли навстречу компании и стали давать кредиты. Появились новые перспективы.
