Методы «Волка с Уолл-стрит» устарели: каким должен быть современный менеджер

Велика вероятность, что напор и настойчивость отпугнут клиента. Управляющий партнёр компании Sales Up Consalt Дмитрий Чередник рассказал, каким должен быть менеджер будущего, чтобы компания получала лояльных клиентов и регулярные доходы, сообщил «РБК Pro«.

Конечно, упорство в достижении цели — это плюс. Но сейчас то время, когда важно выстраивать с клиентом долгосрочные партнёрские отношения. Менеджер должен уметь доносить ценность продукта, объяснять, как его покупка решит задачи или проблемы заказчика. То есть необходимо выявить потребность клиента с помощью методик правильных вопросов и показать, как ценность товара или услуги поможет её удовлетворить. Причём нужно помнить, что для каждого заказчика важны разные характеристики товара, добавил он.

Сегодня клиент имеет большой выбор предложений. Он не ждёт ответа только от одной компании. Ему важна экономия времени, поэтому он обратит внимание на самых быстрых. Каждая минута без ответа ведёт к потери конверсии, а значит к десяткам и сотням тысяч не полученных денег. Например, если ответить клиенту в течение одной-двух минут, то конверсия из лида в продажу будет 37 процентов. Через 10 минут она упадёт до 17 процентов.

Эксперт уверен, что компания совершит больше успешных продаж, если предоставит потенциальным клиентам разные каналы связи: телефон, мессенджеры и электронную почту. Менеджер должен быть всегда готов к оперативному ответу на вопросы, которые пришли по ним.

Самоорганизация сотрудника отдела продаж — важный момент, особенно при удалённом формате работы. Даже если Вы установили программу с отслеживанием рабочего времени, это не заставит менеджера быть эффективным, если у него нет такого желания. Он должен сам для себя решить, что будет работать с максимальной самоотдачей для достижения плана. Руководитель отдела продаж — это не надзиратель, а ментор, наставник или коуч. Важно замотивировать коллегу на выполнение как личного плана, так и общего.

Самообразование — ещё один важный навык, которым должен обладать успешный «продажник». Важно, чтобы сотрудник владел высоким эмоциональным интеллектом, а также регулярно развивал умение вести переговоры, совершенствовал методы и техники продаж, изучал продаваемый продукт и методы его применения. Получив новые знания он должен сразу применять их на практике.

Без навыка многозадачности менеджер не сможет стать успешным. Операции необходимо выполнять динамично, а не заставлять клиента ждать — помним о его желании экономить время. Выявляя потребность заказчика менеджер одновременно должен думать, какие характеристики продукта озвучить, чтобы вызвать интерес, который перерастёт в продажу. При этом важно уметь переключать внимание с одной задачи на другую, не теряя концентрации.

Менеджер, который обладает всеми названными качествами, сможет принести компании материальную выгоду и наладить отношения с клиентами в долгосрочной перспективе. Поэтому важно помнить о необходимости регулярного обучения сотрудников.