Минимизируя риски: как подготовиться к деловым переговорам

Первая встреча с клиентом, как первое свидание – если Вы его провалите, шанса получить заказ скорее всего не будет. К важным переговорам нужно тщательно готовиться, чтобы быть уверенным в своём успехе.

За час до встречи обсуждаются детали и цели участников переговоров. Не бойтесь казаться назойливым. Представитель консалтинговой компании Clientbridge Андрей Барсуков считает, что качественная подготовка – это минимум половина успеха, сообщил «РБК.Pro».

Наглаженная рубашка и полировка туфель не является существенной подготовкой к переговорам. Вспомните, что Вы чувствовали перед контрольной, к которой ничего не учили. Скорее всего волнение и смущение. Так же и с переговорами, только ответственность больше. На кону не красный дневник, а успех сделки.

По итогам подготовительного процесса определите благоприятный сценарий развития сотрудничества. Стоит заранее обсудить с клиентом вопросы, которые его интересуют, необходимость презентации и что ему хотелось бы в ней видеть. Сделайте её заранее, чтобы в день переговоров минимизировать суету. Организационные вопросы с маршрутом, парковкой и внутренним пропуском решаются за день до встречи. Выпишите цели, к которым Вы должны прийти с клиентом: одну основную и две-​три вспомогательные.

Смоделируйте разные варианты для клиента, отличные по цене и затраченному времени, а также соберите примеры из портфолио. Это быстрее сориентирует человека, а процесс переговоров будет качественнее. Также это покажет компанию ответственной и исполнительной, а ещё разбавит скучный процесс креативной составляющей.

Проанализируйте прошлый опыт. Какие моменты понравились другим покупателям, каковы сильные и слабые стороны Вашей компании. Замотивируйте себя перед встречей, а в случае провала помните — это неоценимый опыт.

Возьмите с собой визитки, документы, блокнот и ручку, зарядку и ноутбук, и конечно фирменные подарки. Это расположит клиента и повысит его лояльность. Одна из основных целей первой встречи – показать себя и закрепить прогресс сделки. Не пренебрегайте подготовкой, в противном случае есть риск остаться без клиента.