Ожидание активной осени: какие перспективы у сегмента b2b-продаж
В начале 2022 года многие представители бизнеса пересмотрели внутренние процессы и заморозили b2b-проекты. Но уже летом ситуация оживилась и эксперты осенью ждут серьёзных изменений.
Сегмент b2b-продаж трансформируется, что стало заметно ещё весной. Со второго квартала увеличились сроки принятия решений клиентами, поскольку они не торопились тратить бюджет. Летом деловая активность неожиданно выросла, сообщил «РБК.Pro».
Нацеленность компаний на результат привела к всплеску внеочередных тендеров для корректировки стратегий. В связи с этим затраты подрядчиков увеличились и цикл сделки тоже. Как будет развиваться ситуация, зависит от внешних факторов. Уже сейчас понятно, что предприятия из стабильных секторов экономики будут стараться удержать позиции и привлекать новую аудиторию. К этому нужно быть готовым.
Изменился также подход к подготовке коммерческих предложений. Сейчас заказчиков интересует сразу несколько вариантов под разные сценарии развития событий. При составлении такого документа нужно хорошо понимать специфику индустрии клиента, его конкурентную среду и выбирать эффективные каналы связи с его аудиторией. Нужно быть готовым оперативно вносить корректировки в стратегии и всегда быть в курсе изменений на рынке.
С учётом длинного цикла сделки в b2b-продажах важно сосредоточиться на приоритетных индустриях и формировать предложения, чётко привязываясь к бизнес-задачам клиента. Прежде всего стоит обратить внимание на рынок электронной коммерции. В частности, на работу с крупными маркетплейсами, которые сейчас стремятся замкнуть на себе сразу все потребности клиента. Это серьёзно поменяет расстановку сил в сегменте интернет-торговли, усиливая её позиции.
Большие перспективы у производителей товаров повседневного потребления. Спрос растёт, поэтому российские производители будут тратить больше средств на продвижение своих брендов. Также интерес представляют отечественные фармацевтические компании. В этой области есть некоторые ограничения, но совместная работа с онлайн-аптеками может стать довольно успешной.
Классический ретейл тоже трансформируется, пытаясь частично уйти в онлайн. В нынешней экономической ситуации актуальной будет модель дискаунтеров.
Несмотря на санкции, ограничивающие работу банков на международном рынке, внутри страны их позиции остаются сильными. С уходом иностранных конкурентов они будут адаптировать стратегии под потребности населения.
Перспективным направлением сейчас является работа с государственными заказчиками. Но при этом необходимо учитывать специфику работы с такими клиентами. Прежде всего, увеличить экспертизу по каждой конкретной нише. Для большинства подрядчиков, которые привыкли работать с коммерческими компаниями, подобные задачи могут оказаться непривычными.
