Сильный отдел продаж: как организовать его и составить план действий
Эксперты рассказали, как построить сильный, эффективный отдел продаж. Необходимо определить модель продаж, написать план, связать его с конкретным периодом и временными рамками, а также мотивировать менеджеров. Об этом написал «РБК Pro». Ключевые показатели эффективности зависят, в первую очередь, от модели продаж. Одна из моделей направлена на максимальное количество транзакций. Необходимо найти и сформировать потребность у клиентов. Они будут покупать, основываясь на соотношении цена-качество.
Другая модель продаж — экспертная. Она, как правило, бывает на рынках со сложными услугами, либо цикл сделки долгий. Готовое решение помогает найти продавец-эксперт, который устанавливает длительные отношения с клиентом.
Далее руководитель составляет план на конкретные периоды, начиная от года, и детализируя до рабочего дня. Планы на месяц должны продолжаться ежедневными планами для каждого менеджера и всего подразделения. Контроль осуществляется два раза в день. К примеру, утром составляют план по числу касаний с клиентами и встреч с ними. А по итогам рабочего дня каждый менеджер предоставляет управляющему и директору число совершённых взаимодействий, встреч и сделок, внесённых в специальную таблицу.
Чтобы контролировать планы по касаниям (звонки, сообщения, рассылки), необходимо внедрить системы дозвона клиентам, связанные с CRM, то есть системой управления отношениями с клиентами. Также для отслеживания выполнения дневной нормы фирмы используют тайных покупателей, конкурсы и поощрения для менеджеров по продажам, бонусные программы и призы.
Руководителю необходимо рассчитать реальное количество часов, которое необходимо менеджеру, чтобы выполнить план. Лучшей формулой расчёта времени специалисты назвали такую: 75 процентов времени занимает сам процесс продаж, 25 процентов — форс-мажоры и другие задачи. Нужно также учитывать, что если система продаж внедряется впервые, нужно учитывать время на адаптацию персонала (две-три недели). В некоторых случаях может потребоваться реорганизация всего отдела.
План продаж связан с конверсией сотрудников. К примеру, чтобы реализовать пять продаж новым клиентам со средним чеком 12 тысяч рублей, менеджер должен сделать 100 звонков по тёплой базе, подготовленной маркетологами. Конверсия в покупку может оказаться 10. У другого сотрудника может быть другая конверсия, а также более холодная база лидов. Все эти факторы необходимо учитывать и подсчитывать, при составлении индивидуальных планов.
Руководителю будет выгодно скоординировать работу двух подразделений: отдела продаж и отдела маркетинга. Иначе может возникнуть конфликт, и план окажется не выполнен. Лучшая схема такова: отдел маркетинга занят лидами, а продавцы — клиентами и продажами. К сожалению, в большинстве компаний по-прежнему применяется схема холодных звонков и целью сбора лидов и поиска клиентов. Здесь конверсия составляет примерно полтора процента, а это невысокий показатель. Менеджеры, которые работают по такой системе, более склонны к выгоранию.
Одной из самых простых и комфортных схем постановки ключевых показателей эффективности считается следующая: 70 процентов составляет оклад, и ещё 30 процентов — премия за стопроцентное выполнение плана продаж. Это позволит компании избежать текучки кадров. Если же бонусная часть выплат составляет почти 100 процентов, издержки для самого бизнеса могут оказаться больше, чем для сотрудника. Будет большая текучка, появится необходимость штатного HR, притока новых работников, постоянного обучения и применения системы адаптации.
Также для эффективного управления отделом продаж специалисты рекомендуют сочетать денежную и нематериальную мотивацию. Важнейшим залогом успеха являются ценности и стремления компании, которые поддерживает каждый менеджер. Это даёт вдохновение сотрудникам, вовлечённость и даже может отразиться на их конверсии.
