Тёмные времена для автодилеров: как сотрудников будут мотивировать на продажи в условиях нехватки машин

Дилеры завысили цены на уже имеющиеся в ассортименте машины в полтора и даже два раза. Эксперты уверены, что завышенная стоимость автомобилей скорее формируется по причине их нехватки, чем из желания заработать больше на фоне паники. Дилеры имеют ограниченное число машин на складах и значительно сократили планы продаж, сообщили Autonews.

Уменьшится доход менеджеров, значительная часть зарплаты которых формируется из предоставленных услуг вроде кредита или страхования. Это связано с фактической остановкой автокредитования из-за повышения ключевой ставки. Скорее всего кризис подтолкнёт дилеров к глобальному пересмотру системы мотивации продавцов.

Ранее прибавка к окладу сотрудников формировалась от количества проданных им автомобилей, за каждый из которых шла фиксированная плата, либо от процента с чистой прибыли. Однако актуальность этих схем мотивации пропала ещё в ходе кризиса, вызванного пандемией. Это заставило значительную часть дилеров перейти на систему, по которой сотрудник получает процент не только с продажи автомобиля, но и с дополнительных продуктов. Подобная схема кумулятивной маржи скорее всего останется актуальной и при нынешней ситуации. Многих сотрудников ждут сокращения, ведь часть салонов уже объявила о приостановке деятельности.

Однако эксперты не исключают, что многие дилеры, не желающие останавливать работу, будут переквалифицировать своих работников. Часть отправят в другой, более актуальный сегодня сегмент, а часть — сократят. Схема мотивации за счёт продажи дополнительного оборудования никуда не денется, но теперь речь будет идти не о пакетах, зачастую содержащих бессмысленные пункты, а о действительно важном и востребованном оборудовании.