В свободное плавание: как сделать из IT-подразделения самостоятельную компанию - InVoice Media
Добро пожаловать в InVoice Media!
Экспертно-аналитическое издание в удобном аудиоформате
Назад
Далее
Начать
Пропустить
Все наши материалы отсортированы по рубрикам.
Close

В свободное плавание: как сделать из IT-​подразделения самостоятельную компанию

04 августа в 09:07

Российский бизнес хочет видеть свои IT-​подразделения самостоятельными компаниями. Когда-​то так сделал Amazon. Теперь его Amazon Web Services занял треть мирового рынка облачных платформ и принёс более 60 миллиардов долларов.

Примеры таких трансформаций в России есть. Например, цифровой промышленный интегратор PROF-​IT GROUP. Он был основан в 2013 году на базе IT-​дирекции завода УАЗ. Сегодня в их копилке более тысячи проектов для крупных предприятий, сообщил «РБК.Pro».

Отечественные компании вдохновляются не только успешными кейсами. Они стремятся использовать ситуацию, которая сложилась после ухода с мировых IT-​гигантов. Впрочем, одной сменой юридической «оболочки» тут не обойтись. Под трансформацией подразумевают эволюционный скачок. Но если грамотно не адаптироваться к новой среде, у проекта не будет перспектив выжить.

Одной из причин неудачи может стать неумение продавать сложные b2b-​решения. Для этого нужен сильный менеджер, способный работать системно с каждым клиентом. Здесь полезно использовать лучшие мировые практики.

Просто сделать хорошее описание продукта тоже недостаточно. Его должен понять не специалист. Для этого не подходят абстрактные сложные формулировки. Они могут быть неправильно истолкованы и обрасти другими смыслами. Ещё одной ловушкой является неправильное формирование стоимости продукта. Для заказчика важна привязка к его ценности, а не к сумме потраченных инвестиций. Он будет искать другие решения и, скорее всего, найдёт альтернативу.

Необходимо перестать думать в парадигме экономии и научиться мыслить как инвестор. Другими словами – вкладывать средства в наиболее эффективные решения. Чтобы не тратить годы на обучение сотрудников ориентированности на клиента, лучше сразу пригласить опытных экспертов. Они смогут выстроить эффективные процессы b2b-​продаж гораздо быстрее и лучше.

Оказавшись в новом качестве, руководитель должен перестроить отношения с «домашним» заказчиком. Нужно научиться принимать участие в тендерах, уметь обосновывать цену и чётко знать ценность продукта.

Хороший технарь не всегда умеет продавать, поэтому можно привлечь партнёра. Главное – правильно его выбрать. Необходимо обратить внимание, как он умеет продавать неизвестный и сложный продукт. Не стоит ориентироваться на выручку, которую он генерировал в прошлом. Лучше обратить внимание, есть ли у него система проактивной генерации спроса.

Для успешного запуска отдельной IT-​компании нужна правильная бизнес-​модель. Предприниматели часто стремятся придумать продукт не внутри своего контура с понятными процессами, а берут модную модель и натягивают её на рынок. А он может быть к этому совсем не расположен. Провальным ходом станет и слишком узкий рынок. Крупных покупателей может оказаться не так много, а более мелким ценник окажется не по карману.

Похожие новости
Player cover

Этот сайт использует файлы cookies и сервисы сбора обезличенных данных посетителей для обеспечения работоспособности.
Продолжая пользоваться сайтом, вы автоматически соглашаетесь с использованием этих технологий.

Мы используем cookies для вашего удобства.