Без CRM и холодных звонков: как теперь продавать в b2b
Ещё совсем недавно гуру продаж учили правильно беседовать с клиентом по телефону и собирать контакты на личных встречах и профильных мероприятиях. А сегодня технологии и высокая конкуренция радикально изменили подход к b2b-продажам.
На смену телефонам пришли мессенджеры, архивы размещены в облачных хранилищах, а сотрудники работают удалённо. Автоматизация рутинных процессов – один из главных трендов в b2b-секторе. Технологии помогают эффективнее работать над персонализацией предложения клиенту. Руководству цифровизация тоже играет на руку: анализ продаж и обслуживания, например, уже можно провести автоматически, сообщил «РБК.Pro».
Вместе с тем меняется система мотивации. Компании нацелены на долгосрочную работу с клиентом, а привычный план продаж за определённый процент от каждой сделки этому не способствует. Теперь вознаграждение специалистов по продажам в b2b основано на длительном сроке сотрудничества с клиентом: если он покупает постоянно, менеджер имеет свой процент с продаж.
С приходом соцсетей сектору b2b удалось уйти от традиционных холодных звонков в сторону прогревов. Теперь продажи стали рекламной кампанией, которая направлена на лиц, принимающих решения в организации клиента. Для каждого такого человека делается своя реклама в соцсетях и свой лендинг. Также в ход идут реферальные программы, повышение отраслевой компетентности и работа с партнёрскими источниками.
Клиент в сегменте b2b хочет, чтобы продавец понимал специфику его бизнеса. Обычных продаж ему стало недостаточно: решения продавца должны решать сразу все его задачи. Следовательно, обслуживание клиента становится комплексным, проходя путь от продаж до сервисной поддержки. Иногда клиент в принципе хочет избежать участия продавца в сделке. Это привнесло в b2b-продажи элементы работы b2c: появились отраслевые маркетплейсы, на которых продажи закрываются автоматически.
В целом продажа сразу по нескольким каналам становится трендом. Продавец подстраивается под нужды клиентов и предлагает им максимальное количество каналов взаимодействия и бесперебойное обслуживание по ним. Такие гибридные продажи позволяют собрать больше данных о клиенте и сформировать для него выгодные предложения.
